M&o hoofdstuk 8 + 9 + 21 + 22



Dovnload 54.84 Kb.
Datum22.08.2016
Grootte54.84 Kb.
M&O

Hoofdstuk 8 + 9 + 21 + 22

Hoofdstuk 8: Marketingbeleid.

Marketing: omvat alles wat een organisatie doet om haar verkopen te bevorderen, te bespoedigen en te vergemakkelijken.

Het bevorderen van de verkoop kan door meer reclame te maken.

Het vergemakkelijken kan door de openingstijden te verruimen.

Het bespoedigen door meerdere kassa’s te openen.

De belanghebbende van een bedrijf zijn:


  • De baas (+ gezin).

  • De werknemers.

  • De leveranciers.

  • De bank (als verstrekker van leningen).

  • De fiscus (de overheid).

Commerciële en niet-commerciële organisaties doen allebei aan reclames. Bij een commerciële reclame gaat het altijd om winst. Bij een niet-commerciële reclame kan het gaan om ‘fund raising’ (= aandacht brengen aan situaties, ontwikkelingen, misstanden etc.)

De doelen van niet commerciële organisaties:



  • Een ideaal onder aandacht brengen (natuurbescherming, sportiviteit).

  • Met de boodschap zoveel mogelijk mensen bereiken (voor donateurs/leden).

  • Inkomsten verwerven om activiteiten te kunnen bekostigen (regel: geen verkoopopbrengsten  andere middelen zoeken om kosten te dekken).

  • Gedrag van mensen beïnvloeden, wil conversie- of contramarketing (alcohol,nicotine,drugs).

Demarketing: gedrag van mensen beïnvloeden en is er op gericht het gebruik van bepaalde voorzieningen terug te dringen (vb. autorijden verminderen  kosten verhogen).

2 Belangrijke drijfveren om over te gaan op demarketing:



  1. tegengaan van negatieve externe effecten (milieuverontreiniging).

  2. Het bevorderen van de volksgezondheid (ontmoedigen van roken).

Doel  hoge maatschappelijke kosten te verlagen.

Moderne bedrijven baseren hun producten op de behoeften van de afnemers. De consument probeert zijn product af te stemmen op zijn doelgroep. Sociale marketing is gericht op bewerkstellingen van gedragsverandering bij mensen. Doel  sociale veranderingen teweeg brengen.

Bij een commerciële organisaties zijn de doelen:


  • een grotere afzet.

  • groter marktaandeel.

  • winst.

  • verbeteren imago.

  • vergroting marktaandeel.

Het marktaandeel van een bedrijf is de afzet (in hoeveelheden) of omzet (in geld) van dat bedrijf uitgedrukt in de procenten van de afzet of omzet van de gehele bedrijfstak.
Een bedrijf waarvan de acties voor de andere aanbieders in de bedrijfstak als voorbeeld dienen is marktleider in die bedrijfstak.

Marketingmix: de combinatie van ‘instrumenten’ waarmee een bedrijf in de wensen van de afnemers wil voorzien.

De marketingmix is opgebouwd uit de volgende instrumenten:


  • Product

  • Prijs

  • Plaats

  • Promotie

Hiermee bewerkt de producent de markt (vier P’s).

Een product moet eigenschappen bezitten, waardoor het aantrekkelijk. Bijvoorbeeld: brood  voedsel, vakantie  onstpanning.

Belevingswaarde speelt ook een grote rol!

Bij bepaalde producten is de prijs doorslaggevend (McDonalds laag, merkkleding hoog). De aanbieder van dit soort artikelen wil met de hoge verkoopprijs de exclusieve status van zijn product behouden.

De plaats waar mensen een bedrijf vestigen kan veel schelen. Bijvoorbeeld ijskar waar veel mensen komen, kledingwinkels bij elkaar. Consumenten vergelijken graag!

Door naamsbekendheid (door reclame) denken mensen dat een bekend product goed is.

Er is altijd een onderlinge samenhang van het product. Rolex – duur – dure winkel – duur tijdschrift. Je hoeft niet altijd alle instrumenten te gebruiken.

Omgevingsfactoren: zijn de externe (=buiten) omstandigheden waarmee een organisatie bij het toepassen van de marketingmix rekening moet houden.

Je hebt 2 verschillende omgevingsfactoren: - de niet beïnvloedbare
- de beïnvloedbare

De niet beïnvloedbare omgevingsfactoren:



  • Wetten: iedere organisatie heeft er mee te maken, maar er zijn ook gedragsregels. Deze gedragsregels leiden tot het oprichten van geschillencommissies. Van zelfregulering spreek je wanneer de branche zichzelf regels oplegt.

  • Macro-economische ontwikkeling: het economisch reilen en zeilen van een land. Grote invloed op de koopkracht en verwachtingen v/d consument. De conjuctuur beschrijft de economische situatie op korte termijn. De economische structuur beïnvloedt de economische situatie op lange termijn.

  • Demografische ontwikkeling: aanpassen van het assortiment door veranderingen in leeftijdsopbouw en samenstelling v/d bevolking.

  • Sociaal en cultureel milieu.

  • Technologische ontwikkeling.

Beïnvloedbare omgevingsfactoren:

  • Inkoop: bedrijf opereert op verschillende inkoopmarkten. De invloed die bedrijven op die markt kunnen uitoefenen, is vooral afhankelijk aan de grootte van het bedrijf en de mate van concurrentie. Hoe meer concurrentie, hoe minder invloed van een marktpartij.

  • Verkoop: een productiebedrijf moet zijn producten afzetten bij de consument. Hier is tussenhandel van groot belang. De tussenhandel verzorgt in de distributie diverse functies die het productiebedrijf niet wil of kan vervullen.

  • Concurrentie.

  • Publieke en politieke druk: zorg voor het milieu.

Het positioneren van het product voor een bepaalde doelgroep = het duidelijk maken waarom de consument nou juist specifiek dit product moet pakken (positioneren) voor een groep mensen met gelijke kenmerken (doelgroep/marktsegment).

De marketingstrategie is de wijze waarop een producent met de elementen van marketingmix inspeelt op de eigenschappen van zijn doelgroep.

Er zijn 3 marketingstrategieën:


  1. ongedifferentieerde marketing. Geen doelgroepen/marktsegmenten (vb. Coca cola). Product wordt in grote hoeveelheden voortgebracht (massafabricage)  grote kostenvoordelen.

  2. gedifferentieerde marketing. Ondernemer heeft voor elk marktsegment een aangepast marketingstrategie (vb. Unilever, verschillende margarine). Dit wordt als meest realistische marktbenadering gezien. Productiekosten: risico dat productie te kleine series maakt  dat is duur.

  3. geconcentreerde marketing. Richt zich op één of enkele doelgroepen. Exclusiviteit belangrijk door bijzondere eigenschap product. Productieseries zijn groter als bij gedifferentieerde marketing  kostenvoordelen. Concentratie op bepaalde doelgroep maakt bedrijf kwetsbaar.

Marktonderzoek is het verzamelen/vastleggen/analyseren van gegevens die betrekking hebben op de markt voor bepaald product en o de effectiviteit van de marketinginstrumenten op de markt.
HET STUKJE VAN MARKTONDERZOEK VERDER LEZEN OP PAGINA 84 & 85 IN JE BOEK.

Hoofdstuk 9: Marketingmix

Alles wat in een behoefte kan voorzien, noemen we een product. Dit kunnen voorwerpen maar ook diensten betekenen!

Een product bezit diverse eigenschappen die samen het gebruiksnut bepalen. (PRODUCTBELEID)



De productmix is de combinatie van eigenschappen die een product bezit:

  • kwaliteit

  • merk

  • verpakking

  • service

Kwaliteit; je hebt 2 soorten kwaliteiten:

  1. technische kwaliteit. Wordt bepaald door de grondstoffen en de toegepaste constructie. Objectief vast gesteld.

  2. consumentenkwaliteit. Subjectief vast gesteld. Consument neemt koopbeslissing dus merk – garantie – imago – wijze van verkoop speelt een rol.

  • Garantie is het vrijwaren van de koper voor onverwachte kwaliteitsvermindering.

  • Merk is een naam/beeld/symbool waarmee een product wordt aangeduid (het onderscheidt het product van de andere producten/concurrenten). Merknamen worden op verschillende manieren gebruikt:

  • Fabrikantenmerken; wordt door fabrikant gevoerd. De fabrikant kan dan kiezen tussen een individueel merk of een paraplumerk.

  • Individueel merk. De merknaam is aan een bepaald product verbonden. Hiermee kan de fabrikant inspelen op de verschillende wensen van de onderscheiden marktsegmenten. Het introduceren van nieuwe merken kost veel geld door reclames etc.
    Je kunt het ook nog onderscheiden in een A-merk of B-merk. Bij een A-merk is het een merk dat bij de koper een goede naam heeft. Vaak is de prijs hoger dan bij een B-merk. Het artikel is ruim verkrijgbaar en wordt ondersteund door landelijke gevoerde reclame. Het B-merk is minder bekend dan het A-merk. Veel kopers willen natuurlijk een A-merk.

  • Paraplumerk/collectief fabrikantenmerk. Alle producten hebben hetzelfde merk. Zo heeft de consument snelle herkenbaarheid van een nieuw product. Nadeel: bij misser van één product heeft het direct een negatieve uitstraling op de andere producten met hetzelfde merk.

  • Winkelmerken; winkelketens voeren in hun assortiment (geheel van producten dat een winkel aanbiedt) naast de fabrikantenmerken ook hun producten van eigen merk ertussen, dit heet het winkelmerk. Ook bij winkelmerken ken je het begrip paraplumerk. Dan spreek je van een huismerk. Een aantal winkelketens maakt ook gebruik van eigen merken of private labels en witte merken. Eigen merken is een eigen naam voor een product. Witte merken zijn merkloze producten met als aanduiding uitsluitend als productsoort. Het merkloze product is veel goedkoper dan merkartikelen.
    Bij winkelmerken komt het C-merk voor. Het C-merk heeft een minimale plaatselijke verkrijgbaarheid.

De merkbekendheid is de belangrijkste maatstaf om te bepalen of een bedrijf erin slaagt zich te onderscheiden van de concurrentie. Je onderscheidt merkbekendheid in 2 vormen:

  1. actieve merkbekendheid. Als een zeer groot aantal consumenten bij consumenteninterviews een bekend merk van iets moeten noemen en bijna allemaal één zelfde merk noemen is dit actieve merkbekendheid.

  2. passieve merkbekendheid. Als meer consumenten bij consumenteninterviews, een lijst met verschillende merken die er van een product zijn, dan ook allemaal dezelfde aankruisen is de passieve merkbekendheid groter.

De verpakking van een product heeft verschillende functies:

  • bescherming. het speelt een rol als het product goed beschermd moet worden zoals bij filmrolletjes en gevaarlijke/brandbare stoffen.

  • communicatie. de verpakking moet opvallend zijn. mensen die een winkel binnen lopen moeten de aandacht van een product krijgen. het product wordt niet aan u verkocht door een verkoper, dus de verpakking moet aandacht trekken.

  • verkoopstimulering. de vorm en kleur kunnen doorslaggevend zijn bij het kopen.

  • hanteerbaarheid. sommige producten kunnen niet zonder verpakking worden vervoerd.

De service betekend dienstverlening. De consument verwacht bij aanschaf van producten een bepaalde mate van dienstverlening van de leverancier. Er zijn 3 behoeftes die er voor de koper kunnen zijn:

  1. vóór de aankoop  demonstratie, proefopstelling, bouwtekening.

  2. tijdens de aankoop  bezorging, installeren, gebruikersinstructie.

  3. na de aankoop  onderhoud, reparatie, garantie.

De kwaliteit, het merk, de verpakking en de service vormen de immateriële eigenschappen. Dit zijn ontastbare of onstoffelijke eigenschappen.

De materiële eigenschappen zijn tastbaar en stoffelijk vb. roestbestendigheid van een auto.

De productiecyclus is het verloop van de afzet van een product in de loop van de tijd.

De productiecyclus bestaat uit 5 fasen:



  • De introductiefase. Het nieuwe product moet zich hier bewijzen. Beleid vooral gericht op innovators (= consumenten die bij voorkeur een nieuw product kopen). De prijs ligt hoog. Weinig concurrentie. Er wordt nog geen winst gemaakt.

  • De groeifase. Afzet vertoont een snelle toename. Hoge prijs wordt lager om nieuwe kopers aan te trekken. Meer concurrentie. Winst neemt toe door grotere productie en lagere kosten per eenheid product.

  • De rijpheidfase. Afzet neemt af. ‘Vervangingsvraag’ (= versleten producten worden vervangen door nieuwe). Prijzen dalen door concurrentie en doordat de afzet afneemt. Worden prijskortingen en premiums (= cadeautjes bij koop).

  • De verzadigingsfase. Afzet groeit niet. ‘Vervangingsvraag’. Prijzen laag. Koper heeft uit verschillende producten de keuze. De winst wordt lager.

  • De neergangfase. Afzet daalt. Winst zeer laag  kan omslaan in verlies. Reclame wordt weggelaten.

De lengte en de hoogte van de levenscyclus wordt bepaald door:

  • de modegevoeligheid van een product.

  • de technische ontwikkeling.

  • de concurrentie.

(PRIJSBELEID)

De hoogte van de prijs kan de consument op verschillende manieren stimuleren.

De prijs van een product is het geldbedrag dat de afnemer aan de verkoper betaalt om een product te verkrijgen.

Met de prijszetting van een product kan een ondernemer 4 verschillende doeleinden hebben:



  1. wil de productie- en verkoopkosten terug verdienen

  2. redelijk rendement behalen

  3. de prijs kan bieden als wapen om een deel van de markt te veroveren

  4. concurrentiemiddel

Manieren om de hoogte van de prijs vast te stellen:

  • de kostengeoriënteerde prijsbepaling: de productiekosten worden verhoogd met een (bruto)winstpercentage (de brutowinstopslag). Wordt toegepast door handelsondernemingen met een groot assortiment. De inkoopprijs vormt de bodem, de verkoopprijs mag bij uitzondering dalen.

  • de vraaggeoriënteerde prijsbepaling: neemt de prijs die de consument voor het product wil betalen als uitgangspunt.
    Er zijn verschillende manieren om de prijs die de consument voor het product wil betalen als uitgangspunt te nemen:

    • prijsdiscriminatie; wanneer op hetzelfde moment voor hetzelfde product op verschillende marktsegmenten verschillende prijzen worden gevraagd.

    • psychologische prijzen; bijvoorbeeld 3,95. Ook kunnen mensen voor dure prijzen gaan om te laten zien dat ze zich dit kunnen veroorloven.

    • afroompolitiek; houdt in dat de producent voor een nieuw product aanvankelijk een hoge prijs vraagt en vervolgens de prijs geleidelijk verlaagt. Wordt vaak toegepast bij nieuwe producten waarmee de producent een voorsprong heeft op zijn concurrenten en waarvan aanvankelijk nog geen grote getallen op markt kunnen komen. Het product wordt aangeschaft door degenen die het nieuwe product tegen elke prijs willen bezitten (innovators).

    • penetratiepolitiek; de ondernemer kiest een zo laag mogelijke prijs dat meteen een groot deel van de markt wordt bediend. Wordt vooral gebruikt bij niet-duurzame consumptiegoederen (snacks, taksi).

    • prijskortingen;

Bij niet-commerciële organisaties is het behalen van een bepaald rendement belangrijk. De prijs wordt gebruikt om doelstellingen te behalen. De prijs wordt vastgesteld door een subsidieverstrekker.

Het profijtbeginsel houdt in dat de gebruiker van een bepaalde voorziening de kosten daarvan betaalt.

(PLAATSBELEID)

Het plaatsbeleid/distributiebeleid betreft alle handelingen die erop gericht zijn de goederen op de plaats te krijgen waar de afnemer deze goederen verwacht.

De klassieke, lange keten: Grossier vervult belangrijke taak. Door van veel producenten/importeurs goederen te kopen, biedt hij de detaillist een aantrekkelijk assortiment  de collecterende functie v/d grossier. De leveringen van de grossier aan de detaillist  distribuerende functie. De detaillist hoeft niet zelf zijn inkopen te doen. De detaillist levert de producten aan de consument. De detailhandel noem je kleinhandel. De kleinhandel is de handel die aan de consument levert. De groothandel levert alleen aan andere detaillisten. De klassieke keten wordt toegepast bij de consumentenproducten. De korte keten is zonder de grossier. Dit gebeurt bijvoorbeeld bij de Blokker en AH.

Rabat: bij levering door fabrikanten/grossiers/importeurs van merkartikelen van merkkleding geven ze een adviesprijs. De detaillist kan van deze prijs afwijken (hoger of lager). De fabrikant brengt de detaillist de adviesprijs in rekening als inkoopprijs maar verstrekt daar een korting op (rabat, winstmarge voor detaillist).

Push- en pullstrategie. Pushstrategie is dat de fabrikant zijn product door het distributiekanaal wil duwen, dus door hoge marges + leveren op krediet haalt hij de handel ertoe over zijn product in het assortiment op te nemen.
Pullstrategie is dat je bij een consument probeert de vraag naar het product te creëren voorbeeld reclame.

De brutowinstmarge is het verschil tussen de verkoopprijs en in de inkoopprijs van een product. Dit wordt in procenten weergeven. Percentage brutowinst van de inkoopprijs noem je brutowinstopslag.



De brutowinst = verkoopprijs van de omzet – inkoopprijs van de omzet.

De nettowinst = verkoopprijs van de omzet – inkoopprijs van de omzet = …. – bedrijfskosten.

(HET PROMOTIEBELEID)

Promotie doe je via media, tijdschriften etc. Het promotiebeleid is samengevat in de zogenaamde AIDA-formule:

A = attention.

Op de een of andere manier wordt de aandacht van de koper getrokken. Kan door een advertentie/gesprek etc.

I = interest.

De koper krijgt belangstelling voor het product.

D = desire.

De koper wil het artikel kopen, omdat deze ervan overtuigd is geraakt dat het in een behoefte kan voorzien.

A = action.

De koper gaat tot aankoop.

Tot de instrumenten van het promotiebeleid kan worden gerekend:



  • persoonlijke verkoop

  • reclame

  • public relations

Bij persoonlijke verkoop is er rechtstreeks contact tussen afnemer en verkoper.

Dit wordt toegepast wanneer demonstratie nodig is, service moet worden verleend of het product moet worden aangepast aan de persoonlijke wensen van de afnemer.

De belangrijkste taak van de verkoper is het sluiten van een koopovereenkomst (= overeenkomst waarbij de verkoper zich verbindt een bepaalde zaak te leveren en de koper verbindt de overeengekomen prijs te laten betalen).

Rechten en verplichten van de verkoper.



  • Heeft recht op de overeengekomen koopsom.

  • De verkoper heeft een leveringsplicht (= de koper krijgt beschikking over het gekochte product) en een vrijwaringsplicht (= de verkoper staat in voor verborgen gebreken en de verkoper zorgt dat de andere geen aanspraak kunnen maken op het gekochten). Verborgen gebreken is als er bij het product iets mankeerde.

De koper heeft als plicht om te betalen.

Reclame is elke vorm van niet-persoonlijke presentatie en promotie van ideeën, goederen en diensten. Het belangrijkste doel van de reclame is informeren.

Op basis van boodschappen van de reclame onderscheiden we:


  • Individuele reclame; De reclamemaker is één bepaalde organisatie, de aanbieder biedt een volstrekt eigen product aan, dat te onderscheiden is van de andere aanbieders.

  • Collectieve reclame; wordt door een branche – organisatie voor een bepaald product gemaakt. In de branche werkzame ondernemers moeten van de reclame profiteren. Het product biedt per aanbieder geen verschillen.

  • Ideële reclame; Het veranderen van gedragingen of opvattingen van mensen. In dit verband spreken we ook van een sociale marketing.

  • Actiereclame; Kortetermijnacties. Het is bedoeld om een nieuw product op de markt te zetten.

  • Themareclame; langetermijn effect. Onderhouden van naambekenheid.

Bij Free publicity wordt een bepaald product of bedrijf in de media genoemd zonder de belanghebbende voor deze publicatie heeft betaald.

Medium; wanneer we letten op reclamemedium onderscheiden we:



  • Televisiereclame; voor veel publiek.

  • Radioreclame; voor het verhogen van de merkbekendheid.

  • Dagbladreclame; de doelgroepen hiervoor.

  • Reclame in vrouwen-, familie- en radio- en tv-bladen; De doelgroepen.

  • Reclame in vakbladen en hobby tijdschriften; De doelgroepen

Public relations is het stelselmatig bevorderen van wederzijds begrip tussen een organisatie en groepen van het publiek die voor de organisatie van belang zijn.

Doel: het verstrekken van informatie over de bedrijfsactiviteiten.

Het verstrekken van algemene informatie heeft tot doel:


  • Het wegnemen van vooroordelen tegen het bedrijf.

  • Het voorkomen van ongunstige overheidsbeslissingen voor het bedrijf.

  • Het onder de aandacht brengen van nieuwe producten of productieprocessen.

Op het laatste van dit hoofdstuk op bladzijde 110 + 111 staat nog iets om te rekenen!

Hoofdstuk 21: Kerngetalanalyse.

Kerngetallen zijn cijfers en verhoudingsgetallen die kort en kernachtig een bepaalde situatie tot uitdrukking brengen.

Liquiditeit is afhankelijk van de vraag in hoeverre de onderneming in staat is aan haar korte termijn betalingsverplichtingen te voldoen. Hoe ruimer de mogelijkheden, hoe beter de liquiditeitspositie is. Je hebt 2 kerngetallen bij liquiditeit:



  1. de current ratio

  2. de quick ratio

De current ratio is de verhouding tussen de vlottende activa (= voorraden, vorderingen en liquide middelen) en het kort vreemd vermogen (of kortlopende schulden).


Current ratio =


Quick ratio =


De solvabiliteit is de mate waarin een organisatie – desnoods na opheffing – alle schulden (zowel kortlopende als langlopende) kan terugbetalen.


Solvabiliteit =


Rendement =


Rentabiliteit van het totale in een onderneming geïnvesteerde vermogen (RTV) is de winst plus de betaalde rente in procenten van het gemiddeld geïnvesteerde totale vermogen. Waarom gemiddeld? Doordat het vermogen in de loop van een jaar verandert.


RTV =


REV =
Hefboomeffect  IVV = interest vreemd vermogen.




IVV =


HOOFDSTUK 22 GEWOON DOORLEZEN!

Vaste activa: gebouw + transportmiddelen + inventaris

Vlottende activa: voorraad goederen + debiteuren

Liquide middelen: kas + bank



Eigen vermogen: activa – vreemd vermogen

Vreemd vermogen: alle schulden van het bedrijf



De database wordt beschermd door het auteursrecht ©opleid.info 2017
stuur bericht

    Hoofdpagina