Running Head: Duping delight en deception distress bij sociale beïnvloeding



Dovnload 182.66 Kb.
Pagina1/4
Datum26.08.2016
Grootte182.66 Kb.
  1   2   3   4

Duping delight en deception distress bij sociale beïnvloeding


Running Head: Duping delight en deception distress bij sociale beïnvloeding




Luister met je ogen!

Het non-verbale gedrag bij sociale beïnvloeding.

Fenna Bontekoe

Universiteit Twente, Nederland


Examencommissie

Dr. B.M. Fennis

Dr. T.J.L van Rompay

Enschede, augustus 2008

Samenvatting

In een experiment is de invloed van instemming met of afwijzing van een verzoek op duping delight dan wel deception distress onderzocht. Duping delight ontstaat op het moment dat een leugenaar zijn leugen als een prestatie opvat en er op die manier een goed gevoel aan ontleent. Wanneer iemand tijdens het liegen negatieve emoties ervaart omdat hij zich schuldig of angstig voelt, wordt gesproken van deception distress. Verwacht en gevonden werd dat een zender die positieve feedback op zijn verzoek ontvangt uitingen van duping delight laat zien, terwijl afgewezen verzoeken tot deception distress leiden. Het effect op duping delight werd gekwalificeerd door een significante interactie tussen het soort feedback (positief / negatief / neutraal) en het type techniek (Disrupt-Then-Reframe techniek vs. alleen-doelverzoek) dat werd toegepast. Daarnaast bleek dat een zender die gebruik maakt van de DTR-techniek meer deception distress vertoont dan bij toepassing van een alleen-doelverzoek. Tot slot werd gevonden dat emoties het effect van feedback op duping delight mediëren.

Abstract

The study examined the influence of compliance with and refusal of a request at duping delight or deception distress. Duping delight occurs when someone feels positive emotions such as excitement or pride, associated with the challenge of telling a successful lie. The whole behavioural pattern that arises from the fact that someone is lying and experiencing negative emotions (because he is feeling guilty or afraid of being caught), is referred to as distressed deception. As expected, results show that when an agent received positive feedback on his request, he showed nonverbal cues associated with duping delight. Refused requests induce a pattern of nonverbal behaviour related to deception distress. The effect on duping delight is qualified by a significant interaction between the type of feedback (positive / neutral / negative) and influence technique (Disrupt-Then-Reframe technique vs target-request only control) used in the experiment. In addition, an agent that used the DTR-technique exhibited more patterns of nonverbal cues to deception distress than an agent in the target-request only condition. In conclusion, the results of this study show that emotions mediate the effect of feedback on duping delight.



Luister met je ogen!


Het non-verbale gedrag bij sociale beïnvloeding.

Stelt u zich het volgende scenario voor. U loopt over de markt en stopt bij de fruit- en groentekraam. De marktkoopman spreekt u aan en vertelt over zijn heerlijke groente en fruit die hij in de aanbieding heeft. Hij probeert u te overtuigen om een bakje aardbeien van hem te kopen. Na verteld te hebben hoe lekker de aardbeien zijn, biedt de marktkoopman u de aardbeien aan waarbij hij eerst de prijs alleen in eurocenten vermeld. Volgens Davis en Knowles (1999) is de kans groter dat u nu op zijn aanbod ingaat, dan wanneer de marktkoopman het bedrag in hele euro’s vermeld had. De techniek die hier achter schuil gaat, heet de Disrupt-Then-Reframe techniek. Bij deze techniek wordt door een subtiele verdraaiing in de boodschap de aandacht afgeleid, de disruptie (“Ze kosten 200 eurocent, ....dat is maar 2 euro.”), gevolgd door een persuasieve conclusie van de boodschap, de reframing (“Het is een koopje!”). Uit onderzoek van Davis en Knowles (1999) bleken bijna twee keer zoveel mensen in te stemmen met een verzoek door de subtiele verdraaiing en reframing in de boodschap.

De marktkoopman heeft door middel van zijn verkooptechniek u overtuigd om de aardbeien van hem te kopen. Maar wat zou er gebeurd zijn als we het geluid van de marktkoopman konden uitzetten? Zou de marktkoopman u dan nog kunnen beïnvloeden en overtuigen? Zouden alleen zijn lach, zijn gebaren en zijn houding ook indruk op u maken en zou hij u dan nog steeds kunnen overtuigen om tot aankoop over te gaan? Zou het dus niet alleen uitmaken wat hij zegt maar ook de manier waarop hij het zegt? Waarschijnlijk wel.

Doordat het de marktkoopman gelukt is om u aardbeien te verkopen en zijn verkooppraatje blijkbaar gelukt is, is er grote kans dat hij duping delight heeft ervaren (Ekman, 2000). De “leugenaar” kan zijn leugen als een prestatie opvatten en er op die manier een goed gevoel aan ontlenen. Achteraf voelt de leugenaar wellicht vreugde en voldoening over de geleverde prestatie. In het non-verbale gedrag van de leugenaar komt duping delight naar voren dat zichtbaar wordt in de stem, woorden en in het lichaam (Ekman, 2000). Hoewel een leugenaar probeert zijn gevoelens te verbergen, verraadt het non-verbale gedrag van de leugenaar de emoties die hij op dat moment ervaart (Ekman, 2000).

In het huidige onderzoek wordt nagegaan in hoeverre het succes of falen van een verzoek leidt tot uitingen van duping delight en deception distress. Wanneer iemand tijdens het liegen negatieve emoties ervaart omdat hij zich schuldig of angstig voelt, wordt gesproken van deception distress (Ekman, 2000; Fennis, 2006). Om te bepalen of duping delight dan wel deception distress optreedt, worden de non-verbale gedragskenmerken van de leugenaar onderzocht. Daarnaast wordt er gekeken naar de Disrupt-Then-Reframe beïnvloedingstechniek waarbij interactie plaatsvindt tussen leugenaar en ontvanger. Omdat er bij deze sociale beïnvloedingstechniek een bewuste verdraaiing van de boodschap wordt gemaakt, is het waarschijnlijk dat duping delight of deception distress optreedt. De reden hiervoor is dat de DTR-techniek misleidend van aard is en hierdoor gevoelens van schaamte, nervositeit en arousal bij de zender ontstaan. Tevens zal de positieve dan wel negatieve feedback van de ontvanger bij de leugenaar bijbehorende emoties teweegbrengen die van invloed zijn op zijn non-verbale gedrag (Ekman, 2000). Tenslotte worden de emoties, die de leugenaar tijdens het liegen ervaart, onderzocht en wordt er gekeken of emoties het effect van feedback op non-verbaal gedrag mediëren (cf. Baron & Kenny, 1986).

Samengevat wordt er gekeken naar de interactie tussen het type techniek en het soort feedback op het non-verbale gedrag van de leugenaar. In de context van de huidige studie zullen hieronder de verschillende aspecten behorende bij non-verbaal gedrag en sociale beïnvloedingstechnieken worden toegelicht.



Deception distress en duping delight. Liegen is een niet weg te denken onderdeel in het dagelijkse leven. Onderzoek waarbij proefpersonen gevraagd werd een dagboek bij te houden van al hun leugens wees uit dat mensen gemiddeld één á twee leugens per dag vertellen (DePaulo, Kashy, Kirkendol, Wyer & Epstein, 1996). Het onderzoek wees voorts uit dat er twee redenen zijn waarom mensen liegen. In de eerste plaats om goed over te komen bij de ander en ten tweede om er zelf beter van te worden. In het huidige onderzoek is vooral het tweede aspect relevant. De verkoper is bewust aan het misleiden met als doel dat het “slachtoffer” overgaat tot koop. Omdat een leugenaar zich zeer bewust is van het feit dat hij onwaarheid spreekt en informatie verdraait of verzwijgt, is het voor de leugenaar in sommige gevallen moeilijk aanwijzingen te verbergen die duiden op bedrog (Ekman, 2000). Met de term “leakage” worden de signalen aangeduid die onbedoeld de waarheid van de leugenaar onthullen (Ekman, 2000).

Naast het vertonen van “leakage” kunnen emoties ook zichtbaar worden in het non-verbale gedrag van de leugenaar (Ekman, 2001; Izard, 1997). Ekman (2001) en Izard (1997) suggereren dat uitingen van non-verbale gedragskenmerken tijdens het liegen verlopen via emoties. Deze emoties komen tot stand doordat iemand zich schuldig voelt of bang is om betrapt te worden tijdens het liegen. In tegenstelling tot eerder genoemden, beweert Fridlund (1997) dat non-verbale gedragskenmerken niet veroorzaakt worden door emoties, maar het gevolg zijn van sociale motieven (cf. Parkinson, 2005). Non-verbale gedragskenmerken maken volgens Fridlund (1997) onderdeel uit van intentionele bewegingen en zijn tevens bedoeld om informatie naar anderen te communiceren. Doordat er geen eenduidigheid bestaat over de invloed van emoties op non-verbaal gedrag, zal dit in het huidige onderzoek onderzocht worden. In deze studie wordt verondersteld dat emoties tot uiting komen in het non-verbale gedrag van de leugenaar en deze verwachting sluit daarmee aan bij de gedachtes van Ekman (2000) en Izard (1997).

Naast het al dan niet tot uiting komen van emoties in het non-verbale gedrag is er wel eenduidigheid over het gevoel dat ervaren wordt tijdens het vertellen van een leugen. Meer precies suggereert Ekman (2000) dat er bij de leugenaar schuldgevoel kan ontstaan over het feit dat hij een leugen vertelt of bang is om betrapt te worden tijdens het liegen. De negatieve gevoelens die hierbij worden opgeroepen, komen tot uiting in een non-verbaal gedragspatroon dat deception distress wordt genoemd (Ekman, 2000; Fennis, 2006). Kenmerken die behoren bij deception distress zijn onechte lachen, blozen, wegkijken, een zachter stemgeluid en het gebruik maken van veel zelfmanipulaties (Ekman, 2000). Andere aanwijzingen zijn het gebruik maken van spreekpauzes (Zuckerman, Koestner & Driver, 1981), langzamer spreken (Anderson, DePaulo, Ansfield, Tickle & Green, 1999) en het vermijden van oogcontact (Riggio, Tucker &Widaman, 1987; Wallbott, 1998).

De situatie is anders op het moment dat een leugenaar zijn leugen opvat als een prestatie en er op die manier een goed gevoel aan ontleent. Ekman (2000) stelt dat wanneer de leugen slaagt, de leugenaar een vorm van bedriegerspret ervaart. Het non-verbale gedragspatroon dat ontstaat bij het ervaren van positieve emoties tijdens het liegen wordt ook wel duping delight genoemd (Ekman, 2000). Deze positieve emoties komen tot uitdrukking in het sneller, harder en hoger praten (Ekman, 2000), het veelvuldig gebruik maken van handgebaren (Vrij & Semin, 1996) en de Duchenne en gedempte lach (Wallbott, 1998; Ekman, 2000).

Het uiten van duping delight en deception distress kunnen van invloed zijn op de instemming van de ontvanger. Duping delight kan er juist voor zorgen dat een ontvanger eerder instemt met het verzoek van de zender (Pittam, 1990) en deception distress kan negatieve gevolgen hebben voor de instemming (DePaulo, Malone, Lindsay, Muhlenbruck, Charlton & Cooper, 2003). In het huidige onderzoek wordt onderzocht of succesvolle verzoeken daadwerkelijk leiden tot duping delight en afgewezen verzoeken leiden tot deception distress. Daarnaast wordt verwacht dat de valentie van de emoties van de zender een mediërende rol spelen tussen het succes van een verzoek en de non-verbale gedragingen die daarbij tot uiting komen.

Non-verbaal gedrag en sociale beïnvloedingstechnieken. Veelvuldig is er onderzoek gedaan naar de werking van sociale beïnvloedingstechnieken. Sociale beïnvloedingstechnieken worden gebruikt met als doel de instemming met een verzoek te verhogen. Eerdere onderzoeken hebben zich voornamelijk gericht op het verbale aspect van de beïnvloedingstechniek (Cialdini & Goldstein, 2004). De Foot-In-The-Door techniek (Freedman & Fraser, 1966), de Door-In-The-Face techniek (Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler & Darby, 1975) en de Disrupt-Then-Reframe techniek (Davis & Knowles, 1999; Fennis, Das & Pruyn, 2004) zijn zulke technieken waarbij men relatief gedachteloos en op basis van simpele beslisregels met het verzoek van een verkoper blijkt in te stemmen (Langer, 1992). In de literatuur bestaat er echter geen consensus over de effectiviteit van sociale beïnvloedingstechnieken (Burger, 1999; Dillard, Hunter & Burgoon, 1984). Een mogelijke verklaring voor het feit dat sociale beïnvloedingstechnieken al dan niet leiden tot een hogere instemming, zou het non-verbale gedrag kunnen zijn.

Ten eerste tonen Buller en Burgoon (1996) aan dat de interactie tussen zender en ontvanger, die bij een sociale beïnvloedingstechniek ontstaat, leidt tot het versterken van de non-verbale uitingen van de verkoper. Namelijk, door de mogelijkheid tot feedbackmomenten krijgt een zender tijdens de interactie een betere indicatie of zijn verzoek ingewilligd dan wel afgewezen zal worden. De non-verbale uitingen die hierbij ontstaan kunnen tijdens de overtuigende boodschap invloed uitoefenen op het instemmen dan wel afwijzen met het verzoek. Daarnaast spelen de technieken in op de “mindlessness” van de consument (Cialdini, 2001; Langer, 1992). Onder deze omstandigheden is de consument niet in staat om alles aandachtig te beoordelen. Onderzoek van Smith en Shaffer (1995) en Pittam (1990) toont aan dat onder deze omstandigheden non-verbale uitingen, als sneller praten, een hogere en hardere stem en het tonen van gezichtsuitdrukkingen, de overtuigingskracht en instemming positief beïnvloeden. Tot slot blijkt ook uit onderzoek van De Paulo et al. (2003) dat non-verbale gedragskenmerken die ontstaan tijdens misleiding invloed kunnen hebben op de overtuigingskracht van de boodschap.

Kortom, de verbale aspecten van sociale beïnvloedingstechnieken spelen een grote rol, maar evenzo belangrijk zijn de non-verbale uitingen die hun invloed uitoefenen op overtuiging.

In het huidige onderzoek wordt verwacht dat non-verbale uitingen geprononceerder zullen zijn na instemming met of afwijzing van een verzoek bij een verkooptechniek dan bij een alleen-doelverzoek. Proefpersonen die de DTR techniek toepassen, zullen sterkere non-verbale uitingen vertonen dan proefpersonen die alleen een doelverzoek doen. Verwacht wordt dus dat het type verzoek effecten van succes of falen van een verzoek op duping delight en deception distress modereert. De verkooptechniek die in deze studie centraal staat, is de Disrupt-Then-Reframe techniek. Hieronder zal deze techniek verder besproken worden.



Disrupt-Then-Reframe techniek. De Disrupt-Then-Reframe (DTR) techniek (Davis & Knowles, 1999; Fennis, Das & Pruyn, 2004) is een sociale beïnvloedingstechniek die werkt volgens het verwarringsprincipe (Kardes, 2002). Bij deze techniek wordt door een subtiele verdraaiing in de boodschap de aandacht afgeleid (disrupt), waarna direct een persuasieve conclusie van de boodschap (the reframing) volgt. Binnen de DTR-techniek zorgt de ‘disrupt’ voor afleiding, waardoor proefpersonen minder in staat zijn om tegenargumenten te genereren (Fennis et al., 2004). Doordat de proefpersonen tijdens de disrupt relatief gedachteloos zijn en minder in staat zijn om de boodschap cognitief te verwerken, zullen de proefpersonen eerder instemmen met het verzoek. Het eerder instemmen met een verzoek berust op het feit dat mensen over gaan op automatische gedragspatronen. Bij de DTR-techniek werkt de ‘reframe’ als heuristiek of perifere cue en is men eerder geneigd in te stemmen met het verzoek.

Zoals eerder genoemd vindt er ook bij de DTR-techniek interactie plaats tussen verkoper en consument. Verwacht wordt dat deze interactie en mogelijkheid tot feedbackmomenten meer non-verbaal gedrag, in de vorm van duping delight of deception distress, tot gevolg heeft dan bij een alleen-doelverzoek. Een tweede reden hiervoor is dat men zich ervan bewust is dat men liegt en een verkooptechniek gebruikt om de ander te overtuigen. De misleidende verkooptechniek zal in dit geval meer opwinding, schuldgevoel en nervositeit bij de proefpersoon teweegbrengen dan bij het gebruik maken van een enkel doelverzoek (Ekman, 2001). Er wordt dan ook verwacht dat het hoofdeffect van het succes of falen van een verzoek op het non-verbale gedrag van de bron gemodereerd wordt door het gebruik van de DTR-techniek. Door de feedbackmomenten die plaatsvinden bij de DTR-techniek, zal het non-verbale gedrag geprononceerder zijn dan bij een alleen-doelverzoek.



Samengevat leveren de theoretische bevindingen een aantal verwachtingen op voor het huidige onderzoek. Ten eerste wordt verwacht dat een succesvol verzoek zal leiden tot uitingen van duping delight. Deze non-verbale uitingen worden gekenmerkt door een “echte” (Duchenne) lach, meer hand- en armgebaren en luider en sneller praten. In tegenstelling tot duping delight wordt verwacht dat een afgewezen verzoek zal leiden tot deception distress. Dit moet zichtbaar worden door neplachen, veel wegkijken, zelfmanipulaties en langzamer en zachter praten. Daarnaast wordt verwacht dat het effect van een afgewezen dan wel succesvol verzoek op het non-verbale gedrag gemodereerd wordt door het gebruik van de DTR techniek. Verondersteld wordt dat de non-verbale uitingen geprononceerder zullen zijn wanneer gebruik gemaakt wordt van de DTR-techniek dan in geval van een enkel doelverzoek. De mogelijkheid tot feedbackmomenten en de intensievere interactie die bij de DTR-techniek plaatsvindt, zal leiden tot het sterker naar voren komen van non-verbale uitingen dan bij een enkel-doelverzoek. Tot slot wordt verwacht dat emoties een mediërende rol spelen tussen het slagen dan wel falen van een verzoek en het uiten van non-verbaal gedrag passende bij duping delight of deception distress.



  1   2   3   4


De database wordt beschermd door het auteursrecht ©opleid.info 2017
stuur bericht

    Hoofdpagina